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【合作社】白澄宇:消费合作社与普通团购模式的区别和优势

2020-05-07 15:30:17白澄宇


先说说团购。

团购是电商平台普遍开展的一种促销模式,团购模式之所以可以为消费者提供优惠的价格,主要原因包括:

1.   厂商为了在短时间内树立品牌和获得客户,不惜以团购方式打折甚至赔本进行宣传和促销,厂商割让的销售收入可以视作推广成本,只要不高于厂商的推广预算就是可行的。

2.   对于积压和滞销的产品,厂商通过团购促销可以清理库存,减少库存成本,提高资金周转率,只要财务在整体上能够实现既定的利润目标或至少不亏本,厂商就是合算的。

3.   厂商也可以通过团购促销,在短期内获得巨大的市场影响力,提高市场占有率,打压竞争对手。特别是对一些习惯在资本市场运作的上市公司,市场占有率对其在资本市场的表现有很大的影响。

4.   一些电商平台也会采用补贴打折的方式获得用户,而这与平台的估值密切相关,可能会在一定阶段不惜成本地提供补贴。

5.   当电商平台上有越来越多的产品采用团购方式促销,团购逐渐成为一种常见的销售模式,厂商会普遍提高零售价格,然后再以团购打折的方式实际销售产品。这如同传统购物中心里一年四季不断的打折活动,其实已经失去了原有的意义。

无论是哪种情况,电商平台的团购活动都是由厂商或电商平台发起的,是一种促销和宣传策略。厂商与电商平台是主动策划者,而消费者是被动地在众多团购活动中进行选择,是游戏的被动参与者。

从消费者角度来看,在这样的交易模式中,因为电商平台和厂商与消费者的信息不对称,消费者处于弱势地位,是产品品类和价格的被动接受者;因为存在捡便宜心理,消费者一般不对产品质量提出过高要求,加之团购活动的规则,投诉和退货较难;也因为捡便宜心理,消费者会有盲目消费倾向,购买其实并不急需甚至并不需要的产品,造成个人资金和社会财富的浪费。

从厂商角度来看,赔本促销并非长久之计(除非为在资本市场圈钱进行财务造假),只是权宜之策。消费者也明白,只是为了图便宜而参加团购活动,厂商和产品的客户粘性不强,销售量的价格弹性很大。厂商也面临很大的同行竞争压力,以团购打折形式付出的推广成本会持续不断而且增加。

这种团购模式中最大的赢家是电商平台,如同传统购物中心的业主,消费者流量越大,租金越贵。所以电商平台会极力推荐各种打折方式让厂商采用,并且在厂商之间造成竞争,从而增加平台流量。

现在说消费合作社。

消费合作社是一种很古老的消费模式和交易模式,早于百货公司和购物中心,应该是电商模式爷爷辈的存在。世界公认的第一个成功的合作社,是1844年在英国的罗奇代尔镇成立的公正先驱者消费合作社。是由28个产业工人家庭自发组建的,每人通过出资成为股东,以合理的价格直接从厂商团购所需的日用品,以避免商人的盘剥。后来逐渐发展壮大并在欧洲推广,它所建立的罗奇代尔原则后来成为指导国际合作社发展的基本原则。在这一原则的指导下,世界各国纷纷成立了不同类型的合作组织,国际上先后成立了国际合作社联盟、国际农业生产者联盟、储蓄信贷联盟、欧洲消费者联盟等国际合作组织。其中消费合作社始终是合作社运动的重要组成部分。

消费合作社是一种非常独特的商业模式和交易模式,其具有以下基本特征或原则:

1.   非营利性。既成立的目的和初衷不是为了股东赚钱,而是通过会员团结互助,满足大家生活中的共同需求和解决共同面临的问题。

2.   民主管理。虽然大家的股金可能所有不同,但按一人一票制度进行决策,也就是人合,而不是资合。合作社有健全的理事会和监事会制度,理事与监事由会员选举产生,理事和监事义务工作。

3.   按交易量分红。如果合作社的收入扣除成本后有盈余,则大部分盈余按会员交易量进行分红,少部分按股金分红。

4.   信息公开透明。合作社的所有信息对社员公开,并接受内部和外部审计。

5.   财务可持续。虽然合作社是非营利性质的,但为了给会员提供有效和稳定的服务,需要有可持续的财务计划,并努力实现财务的可持续性。合作社要提取公积金和公益金等用于合作社发展。

6.   教育培训。合作社十分重视社员和家庭成员的教育,包括社会道德和伦理教育,培养正确的消费观念和消费指南,也会根据会员需要提供其他培训课程。

国际上成功的消费合作社按照上述原则帮助会员采购必要的消费品,一般的做法和流程是:

第一步:由在同一社区或机构的具有某种共同关系的人士发起成立消费合作社,大家按照约定的股金要求出资入股,召开社员大会,批准章程,推选理事会和监事会,招聘职业经理和工作人员。

第二步:在社员内征集消费需求,形成采购计划。由职业经理团队根据社员要求寻找生产厂家,就产品规格、质量、价格等进行谈判,获得初步报价。可以是现货采购,也可以按要求预订产品(特别是农产品)。

第三步:将备选企业、产品和初步报价报理事会(或采购委员会)审议,确定供货厂商和产品。(在电商时代,合作社可以通过网络平台向社员发布产品征订信息,由会员根据需要下单,支付定金或货款。合作社一般会采购多于社员下单量的产品,以备社员需要或对外销售。)

第四步:与厂商签订采购协议,支付货款或定金。经理团队监督厂家的生产(特别是农产品)或备货,监督物流过程,对产品进行验收并进行结算。

第五步:合作社在其开办的店铺销售产品(或者已经预定产品的社员到店铺提货),社员按会员价购买,非社员按市场价购买。

第六步:合作社定期进行财务决算(每季度或每年),公布财务报告,按规则对盈余进行分红。

此外,合作社会定期举办各种聚会和嘉年华,通过各种社交活动加强社员之间的沟通。每年召开一次年会,全体社员参加,年会一般也是分红大会。现在还可以通过即时通信工具和网络平台加强社员之间的交流,线上线下结合,增强合作社的凝聚力。

合作社模式对于消费者来说有比普通团购更多好处。

首先,消费者不再被动接受产品和价格,而是根据自己的需求,主动寻找自己满意的厂家和产品。

第二,组织起来的消费者可以集体与厂家议价,而且直接进行交易,去掉了其他中间环节,可以获得最合理、最优惠的价格。

第三,合作社可以代表消费者对产品生产和物流进行监控,保证产品质量,让消费者放心。

第四,消费者根据需要采购,避免了非理性购买造成的各种浪费,节约了资源。

第五,消费者可以获得一定的分红。

第六,合作社为社员提供了人际交往的机会,改善了社区居民和机构员工之间的关系,促进社会和谐。

对于厂商来说,也愿意同合作社打交道。

首先,厂商面对的是理性和组织起来的消费者,可以减少交易成本。

第二,一旦消费者对产品满意,容易形成较为稳定的交易关系,消费合作社规模越大,市场越稳定。生产者可以把精力投入在提升产品质量和降低成本上,不必花很多精力和财力用于产品推广。

第三,厂商可以根据合作社订单进行生产,生产出来的产品可以立即发运给合作社,减少产品积压的库存成本。在预付定金的情况下,还可以商业信用获得消费者的资金进行生产,减少融资成本。

第四,厂商通过合作社可以了解消费者的需求,可以不断创新开发更贴近消费者需求的产品。

只要厂商不无止境地贪求更多的市场份额和更多的利润,保持与合作社之间稳定的交易关系,就可以获得稳定的收入和利润。

经典经济学理论研究的充分均衡的市场有两个假设,一是理性人假设,二是信息充分对称假设,合作社模式让这两个假设成真。消费合作社是理性消费者的组织,其内部的信息是公开透明的,其与厂商之间的信息也是公开透明的,信息基本是对称的。之所以能做到这一点,根本原因是合作社的非营利性。在消费者与厂商之间没有赚差价的中间商,没有收店租的物业和平台,也不必花大钱在广告上。合作社这一消费者拥有的组织,极大降低了交易成本,为消费者和厂商都提供了价值,也对经济、社会和环境的可持续发展创造了积极的外部效应。

为什么消费合作社在中国至今没有发展起来呢?咱们下回分解。



原文链接:《消费合作社与普通团购模式的区别和优势》

作者: 白澄宇  中国小额信贷联盟常务副理事长